Pequenas empresas miram oportunidades nos mercados internacionais

Saiba o que vem sendo feito de incentivo para as pequenas empresas baianas se lançarem no comércio exterior

Por Patrícia Moreira, GCI/FIEB

Bons ventos começam a soprar em favor das empresas baianas que apostaram nos mercados externos para distribuir seus produtos. De acordo com o Centro Internacional de Negócios da Federação das Indústrias do Estado da Bahia (CIN/FIEB), as ações de estímulo às exportações e a participação das empresas baianas nas rodadas de negócio realizadas até o momento já projetam a realização de R$ 13,4 milhões em operações comerciais.

Os números, no entanto, podem ganhar musculatura nos próximos meses. No final de outubro, o CIN/FIEB lidera missão empresarial  para Portugal e França que prevê a participação de pequenos empresários baianos em feiras e exposição para empresas do setor de alimentos e bebidas. A missão, que visa a abertura de novas oportunidade de negócios, inclui evento de degustação e promoção dos produtos, reuniões com potenciais importadores, distribuidores, atacadistas e varejistas, além de visitas técnicas comerciais a redes de varejo e unidades de distribuição.

A missão empresarial para Portugal e França marca a retomada no pós-pandemia da participação dos pequenos exportadores baianos nos eventos internacionais de maior porte. Em Portugal, a missão acontece na cidade do Porto, entre os dias 20 e 24 de outubro. A programação inclui showroom coletivo Origem Bahia no WOW – Quarteirão Cultural da cidade do Porto. Já na França, as atividades serão em Paris, entre os dias 26 de outubro e 1º de novembro, com participação no Salon du Chocolat, que contará com showroom coletivo para divulgar os produtos Origem Bahia. A programação também inclui a participação em evento exclusivo promocional de degustação e negócios na Embaixada do Brasil na França.

Patrícia Orrico, gerente do CIN/FIEB, explica a importância destes eventos para dar visibilidade aos produtos nacionais e para inserir as pequenas empresas baianas no processo de internacionalização. “É muito difícil para a pequena empresa conseguir estruturar uma estratégia comercial e internacional sem apoio. Seja por questões técnicas ou operacionais. Quando a gente estrutura uma missão empresarial, preparamos toda a agenda da missão, a contratação de serviços de tradução, a organização de atividades, rodadas de negócios no exterior e nada disso ocorreria se não fosse o suporte técnico e operacional que a gente dá, minimizando assim os custos que cabem à empresa”, destaca.

PRODUTO DE ORIGEM

As pequenas empresas, em contraponto aos grandes exportadores de commodities, trabalham com produtos de maior valor agregado e de custo mais alto. Segundo Patrícia, o foco nos produtos de origem se justifica em razão do seu diferencial simbólico, que agrega valor em um processo de exportação. “O objetivo é criar estratégias de promoção comercial a partir de valores vinculados ao território e produtos de origem”, complementa. (Leia entrevista na íntegra).

Foi apostando nestes diferenciais que a empresa Jequitibá, de Ipiaú, resolveu “colocar o pé” no mercado externo. A Jequitibá é uma empresa familiar que produz mel de cacau, chocolates finos e amêndoas de cacau selecionadas. Como já tinha alguma noção da importância de abertura de novos mercados para os produtos nacionais, graças a uma experiência profissional anterior, o diretor da Jequitibá, Roberto Carlos Rabelo, não hesitou em buscar a expansão dos seus negócios.

O incentivo que faltava ocorreu há quatro anos, justamente quando participou do Salon du Chocolat de Paris. “Nosso produto foi bem comercializado, fizemos sucesso com um ilustre desconhecido, o mel de cacau, que é excelente para produzir drinques. Nosso estoque se esgotou no primeiro dia do salão”, conta. Roberto revela que também iniciou conversas com empresas para exportar o cacau superior que a sua empresa produz. Chegou a iniciar um processo de exportação, mas aí veio a pandemia e tudo parou. “Fiz exportação para Portugal e abrimos empresas em Lisboa para vender café, cachaça e guaraná, mas fomos prejudicados pela pandemia”, explica.

Estimulado pelas primeiras experiências, Roberto Rabelo aproveitou o período de isolamento para investir em capacitações e se inserir mais no mercado internacional. Ele destaca o apoio da FIEB, por meio do CIN, que sempre o mantém atualizado sobre eventos, rodadas de negócios e missões empresariais.

Uma destas ações permitiu a aproximação com traders comerciais e resultou numa parceria. “Numa destas rodadas conheci um trader que me representa no Chile”, revela. Ele também será representado por um parceiro comercial no evento que ocorrerá no final do mês de outubro, em Paris e em Portugal.

Roberto ainda não consolidou a internacionalização de seus produtos, mas avançou. “Estou em processo de exportação. Tenho mandado algumas amostras informalmente para países como Hungria, Nova Zelândia e Santiago do Chile, onde duas redes de supermercados estão interessadas nos meus produtos”, revela, listando ainda o interesse de traders da Rússia.

Para ele, o mercado externo pode ser a saída para os produtores de cacau da região sul, que sofrem com a desvalorização do preço da amêndoa no mercado nacional. “O produtor está restrito a um mercado dominado por poucas empresas moageiras, quando poderia se preparar para ampliar oportunidades no mercado externo”, avalia, ponderando que para isso é também necessária uma mudança de mentalidade.

Um conceito como estratégia

Foi graças à uma nova mentalidade para os negócios que a fabricante de vestuário feminino Carla Arruda, da cidade de Paulo Afonso, conquistou os mercados da Suíça e está em vias de iniciar as exportações também para a França e Espanha. A empresa integra o Projeto Beleza Bahia, realizado pelo CIN/FIEB, em parceria com o Sebrae, e que oferece mentoria em internacionalização para empresas dos segmentos de cosméticos, moda e vestuário.

“Somos uma pequena empresa e sem uma mudança de mentalidade o pequeno empresário não consegue fazer a virada de chave”, explica Caio Arruda, diretor e sócio da empresa.  De acordo com Caio, o mercado interno faz exigências diferentes do externo e o empresário não deve ficar focado apenas nas melhorias.

A preparação da Carla Arruda para iniciar as exportações começou em 2021. “Começamos a nos especializar na metade de 2021 no projeto de mentoria do Beleza Bahia, que ajudou muito a gente a prospectar”, conta. A primeira exportação foi em junho deste ano, após participar de duas rodadas de negócios.

“Sempre tivemos muita vontade de exportar para diversificar riscos e agregar valor à nossa marca. A gente entende também que o cliente lá fora seja mais sensível às causas que a gente defende em relação ao consumo consciente”, detalha Caio, que comemora os resultados alcançados até aqui. “A gente não conseguiria internacionalizar sem este apoio. É tudo muito técnico, tem nuances que a consultoria traz e que abriu nossa mente”, explica.

MODA RESPONSÁVEL

O forte da marca Clara Arruda é a moda responsável, um conceito que tem boa aceitação nos mercados consumidores da Europa. A empresa intensificou a adoção do conceito de “moda feminina de alta impacto social, visual e modelagem impecável”, como frisa Caio, a partir de 2013. Eles apostam na qualidade da modelagem, estamparia exclusiva e um conceito de inclusão social que agrega valor à marca.

A produção também utiliza matéria-prima certificada, a exemplo do linho Ecotex, da viscose FSC (Forest Stewardship Council), obtida a partir de reflorestamento, e algodão BCI (Better Cotton Iniciative), que não utiliza química e pesticidas no processo produtivo. “Hoje a gente desponta na indústria da moda como empresa de vanguarda. A fábrica da Clara Arruda está localizada numa região pobre do Brasil, no semiárido, e tem a proposta de inclusão da população marginalizada e que não têm acesso às cadeias produtivas. A gente se encantou pelo movimento Fashion Revolution e abraçou a causa”, explica o empresário.

Apenas para ilustrar o conceito, Caio explica que a fábrica da Clara Arruda é toda de vidro. “Não escondemos nossos processos produtivos. As pessoas conseguem ver como nossos trabalhadores trabalham e a gente mostra que não tem nada a esconder, dentro do conceito who made your clothes (quem faz suas roupas). Buscamos ser o mais transparentes possível. Sabemos do impacto social e ambiental da nossa indústria e tentamos minimizar isso”.

O empresário observa, no entanto, a importância para a pequena empresa de poder contar com serviços como os que o CIN/FIEB proporciona. “A Fieb arcou com o custo da mentoria e isso nos ajudou a nos estruturar melhor. A gente não teria condição de pagar uma consultoria e contratar uma pessoa interna para nos apoiar no processo”, explica, justificando que foi necessário que a empesa se reorganizasse para viabilizar a entrada no mercado internacional.  “Não basta ter acesso à mentoria. Sem a gente fazer nossa parte a não haveria resultado”, conclui.

CAPACITAÇÕES E APOIO

Roberto Rabelo, da empresa Jequitibá, do sul da Bahia, também defende a importância do incentivo aos empresários como o que tem recebido da FIEB, por meio do CIN e entidades parceiras, como a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil). “Estou há cinco meses em uma capacitação da ApexBrasil e descobri alguns horizontes, mas você tem que fazer sua parte”, lembra, destacando que graças a estas iniciativas tem hoje seus produtos expostos em uma plataforma para mais de 200 países.

Gerente comercial da Cooperativa Agropecuária Familiar de Canudos, Uauá e Curaçá, que reúne 283 produtores da agricultura familiar, Dailson Andrade Santos explica que eles já atuam com exportações há mais de 10 anos. “A gente participa de vários projetos e o CIN é estratégico porque tem uma gama de especialistas que conhecem o mercado e facilitam a nossa penetração”, conta. A produção de doce de goiaba com acerola e de doce de banana com maracujá, por exemplo, tem destino certo:  a Alemanha. “Levamos a história da nossa comunidade nestes produtos”, arremata.

Na avaliação de Dailson Santos, o aprendizado para investir no comércio exterior implica em conhecer as tendências e as regras do país. Ele lembra ainda a importância do investimento em um bom produto, na embalagem e na apresentação do produto.

Estudo aponta principais desafios para as PME exportarem

Os grandes números da balança comercial da Bahia revelam uma concentração das exportações no mercado de commodities pelas indústrias de transformação, extrativa e agropecuária. No Nordeste, a Bahia é destaque, tendo ocupado no ano de 2021 o primeiro lugar, com 47% das exportações da região e 32% das importações.

Dados do Relatório de Acompanhamento do Comércio Exterior da Bahia (RACEB/FIEB) apontam que, em 2021, cinco categorias de produto – petróleo e gás, celulose e papel, soja, minerais e derivados e algodão – foram responsáveis por mais de 60% do valor total das exportações baianas.

A indústria baiana de transformação, cuja matriz é caracterizada pela presença de importantes players nacionais e internacionais, foi responsável por 53% dos produtos exportados. A presença das pequenas empresas ainda é muito pequena, apesar de a Bahia ocupar o 7º lugar do país com 180 mil micro e pequenas empresas (MPE) em operação e geração estimada de um milhão de postos de trabalho.

Patrícia Orrico, gerente do Centro Internacional de Negócios da FIEB, acredita que isso se deve principalmente ao fato de o Brasil ter dimensões continentais e um mercado consumidor muito forte. Apesar disso, ela pondera que apostar nas exportações é mais do que apenas vender para o exterior, é uma questão de competitividade.

“É por isso que nosso programa na FIEB – Programa de Competitividade para Internacionalização (PCI) – propõe o aumento da competitividade das MPE. E é importante também ressaltar que as empresas nacionais concorrem com produtos importados. Não necessariamente a MPE precisa vender para o exterior, mas ela tem que estar pronta internacionalmente, num padrão produtivo, de tecnologia, de know how, capaz de concorrer com produtos importados no Brasil”, explica a gerente do CIN.

OPORTUNIDADES

Para mapear o cenário, a FIEB, em parceria com o Serviço de Apoio às Micro e Pequenas da Bahia (Sebrae) realizou o Estudo das Indústrias Exportadoras e Potenciais Exportadoras da Bahia, em 2021, que revelou alguns dados sobre este segmento.

Dentre as MPE exportadoras, 30% revelaram que as exportações foram associadas a oportunidades ocasionais e 37% informaram que, desde a primeira exportação, continuaram a fazê-lo sem interrupções. A maioria delas, 65%, exportam diretamente, sem intermediação, enquanto 18% afirmaram recorrer a comerciais exportadoras e a traders.

O dado animador é que 50% das pequenas empresas que já conseguiram espaço no mercado internacional projetavam um aumento das exportações e cerca 60% pretendiam realizar ações em busca de novos mercados.

No mesmo estudo, pesquisa com empresas potenciais exportadoras mostrou que 81,7% dos entrevistados nunca realizaram alguma operação internacional. Dos que já realizaram, 15% afirmaram que já exportaram e 3,3% que importaram.

Dos que afirmaram já ter realizado operações internacionais, seja de exportação ou importação, 18,2% informaram como destino os Estados Unidos, 9,1% a América Latina, Europa e Estados Unidos e 9,1% a China.

No levantamento ficou evidenciado que o principal motivo que faz as empresas considerarem a possibilidade de exportar é a diversificação de mercados que possa gerar oportunidades de expansão e maior estabilidade (58,3%), seguido por preços internacionais atraentes (31,7%) e contatos com pessoas ou empresas do exterior interessadas em fazer negócios (20%).

O principal entrave que as empresas apontaram foram a burocracia alfandegária/aduaneira (41,7%), a burocracia tributária (28,3%) e a dificuldade

de acesso a potenciais compradores (23,3%). No mesmo sentido, 20% destacaram os custos portuários ou aeroportuários, 20% o desconhecimento dos processos de exportação e 16,7% o custo do frete internacional.

SERVIÇOS

Para preparar as pequenas empresas baianas para o mercado internacional e aumentar sua competitividade, no que se refere a escala, custos, desenvolvimento e melhoria de produtos etc., a FIEB, por meio do CIN disponibiliza um portfólio completo de serviços. São capacitações, mentorias, consultoria, estudos de mercado alvo, ações de promoção comercial (feiras, missões, rodadas de negócios) entre outros